-Persbericht- Ondernemers maken vrienden in China

Amerika is niet langer meer hét land van de onbegrensde mogelijkheden. China is tegenwoordig ’s werelds economiereus. Veel bedrijven zoeken voor hun productie of inkoop hun heil in China. En de Chinezen zoeken, nu ze veel geld hebben verdiend, plaatsen in de wereld waar ze kunnen investeren. Wat de Zeeuwse ontwikkelingsmaatschappij “N.V. Economische Impuls Zeeland” en de Kamer van Koophandel Zuidwest-Nederland betreft, is een van die plaatsen de regio Zeeland-West-Brabant. Van 14 tot en met 23 april is een handelsmissie van ondernemers, bestuurders en mensen uit het onderwijs druk aan het netwerken in Sjanghai en omstreken. Drie jaar geleden vertrok de eerste - West-Brabantse - handelsmissie van de Kamer van Koophandel vanuit Breda naar het oosten, Zeeland volgde snel.Door Dennis RijsbergenMIDDELBURG – Vorig jaar sloten zich ook Zeeuwse bedrijven bij de missie aan. Zeven in totaal. En dit jaar gaat voor het eerst een officiële delegatie van bestuurlijk Zeeland mee, vertelt Guido van Liefland van Impuls Zeeland. Zijn organisatie begeleidt de meereizende ondernemers en bestuurders tijdens de reis naar China. Impuls Zeeland is al langer actief als het gaat om het werven van bedrijven uit Azië en China in het bijzonder.De belangstelling van bedrijven voor de derde handelsmissie is wat minder dan bij de voorgaande reizen, zegt Van Liefland. Hij wijt dat aan de crisis, die veel ondernemers wat afwachtend heeft gemaakt. “Terwijl het eigenlijk juist de tijd is om mee te doen. Op dit moment krimpen de economieën in Europa en de VS. In China is daarentegen nog steeds groei. Niet zo groot al vorig jaar, maar in Sjanghai is de groei op dit moment negen procent en in heel China zes procent. Dat is nog altijd meer dan in Nederland vóór de crisis. In China valt dus nog steeds veel geld te verdienen.”Volgens Van Liefland kan het bedrijfsleven nog veel verwachten van de Chinezen. “Er zijn ontzettend veel Chinese bedrijven die staan te popelen om buiten hun eigen landsgrenzen te investeren. Ze wachten nu nog even de crisis af, maar dat geld gaat een keer loskomen. Dus is het nu zaak om relaties te leggen.”En er is volgens Van Liefland nog een reden om juist nu in tijden van crisis op handelsmissie naar China te gaan. “China heeft al die tijd op volle toeren gedraaid om aan de vraag van het Westen te voldoen. Nu met de crisis draait China op halve kracht. Ze hebben nu alle gelegenheid om mensen te ontvangen.”Op visite gaan, cadeautjes geven, kletsen, borrelen. Het hoort bij de Chinese manier van zakendoen. Zonder goede relaties geen deals in China. “Anders dan in het Westen zijn Chinezen erg gehecht aan relaties. Je moet bijna vrienden zijn om zaken te kunnen doen. Dat vergt investeren in tijd. Pas als je hun vertrouwen hebt gewonnen is het tijd om zaken te doen. Maar als je eenmaal een relatie met een Chinees hebt, heb je ook een relatie met zijn hele netwerk. Omgekeerd, als je je afspraken niet nakomt of als je iemand, per ongeluk of niet, schoffeert dan heb je een probleem, ook met zijn netwerk, en kun je het wel vergeten in China. Het grootste voordeel van deze manier van zaken doen, is dat je in relatief korte tijd erin slaagt om een groot netwerk op te bouwen, waar je heel lang plezier van zult hebben. Maar dan moet je die banden wel onderhouden.” Wat dat betreft ziet Van Liefland wel overeenkomsten met Zeeland. “Ook in Zeeland zijn we gewend om actief te opereren via netwerken”. Omdat de Chinese zakenman nogal gevoelig is voor allerlei tradities, rituelen, gewoontes en bijgeloof hebben de deelnemers aan de handelsmissie vooraf workshops gekregen. Hoe ga je om met personeel daar, met je zakenrelaties en – ook zeer belangrijk – met de overheid? Behalve ondernemers en vertegenwoordigers van grote bedrijven zitten in de handelsmissie ook Brabantse en Zeeuwse bestuurders. “Naast Overheid en Ondernemers gaat een derde ‘O’ mee, namelijk Onderwijs”, legt Van Liefland uit. In dit geval mensen van de Hogeschool Zeeland en Avans Hogeschool. “Chinese studenten van Avans gaan bovendien mee als tolk. En ze hebben voorwerk gedaan. Studenten zijn gekoppeld aan bedrijven uit onze regio. Voor die bedrijven hebben ze vanuit Nederland potentiële partners in China benaderd, zodat de Nederlandse ondernemers straks met de goede bedrijven aan tafel zitten. Niet dat een ondernemer die op zoek is naar een producent van plastic buizen om tafel zit met een maker van alleen stalen buizen.”AfzetgebiedDe handelsmissie is in eerste instantie bedoeld om ondernemers en bedrijven in Zuidwest-Nederland een kans te geven op de Chinese markt te komen. China is een enorm afzetgebied. Bovendien kunnen bedrijven hier hun concurrentiepositie verstevigen door in China in te kopen of zelfs hun producten in China te laten maken. Van Liefland: “Het accent van de reis ligt op matchmaking, dus bijvoorbeeld een bedrijf uit Terneuzen die bepaalde onderdelen nodig heeft te koppelen aan een Chinees bedrijf dat die onderdelen maakt.”Toch ziet Van Liefland ook grote kansen voor de acquisitie. “We hebben al acht bedrijven uit China naar Zuidwest Nederland weten te halen. Zo praten we nog steeds met verschillende middelgrote bedrijven, zoals een producent van windmolens die van plan is zich in Schoondijke op het Technopark te vestigen. Maar ook een farmaceut die naar Breda is gegaan en een producent van elektrische fietsen die in Roosendaal is terechtgekomen en een fabrikant van bad- en bedtextiel in Etten-Leur. Ook voor het Chinese Trade Centre dat in Goes moet komen, zijn we in gesprek met vier Chinese bedrijven, al verkeren die gesprekken nog in een prille fase.” In China is het netwerken en nog eens netwerken. Dat belang ziet de Kamer van Koophandel Zuidwest-Nederland goed in, zegt Van Liefland. “Volgens de consul-generaal in Sjanghai, Eric Verwaal, is onze regio samen met Rotterdam erg succesvol en consequent in het onderhouden van de contacten. Dat komt omdat we ook nadrukkelijk geloven in het betrekken van de drie O’s bij de missies. Hiermee wordt voor wat betreft Zeeland door onze ontwikkelingsmaatschappij ook uitvoering gegeven aan het Akkoord Zeeuwse Kennis economie.We hebben in korte tijd veel bereikt. Wederbezoeken, exposities, gastcolleges, seminars noem maar op. Die contacten gaan hun vruchten afwerpen.”Van Liefland doelt daarmee op een ommezwaai in de manier waarop de Chinezen hun producten verkopen. “Het overgrote deel van de Chinese productiebedrijven doet de verkoop nog steeds via agenten. De producent weet niet waar zijn product uiteindelijk eindigt en die agent maakt een goede prijs voor vooral zichzelf. Dat netwerk van agenten is veel Chinezen een doorn in het oog. Nu Chinese bedrijven flink geld hebben verdiend, willen ze onafhankelijk zijn. Er zijn steeds meer producenten die buiten China hun eigen distributiekanalen en verkoopkantoren opzetten. Ze willen zelf voet aan de grond krijgen door te investeren. Als je ziet hoeveel Chinese bedrijven die slag nog moeten maken, dan gaan je handen wel jeuken hoor. Er vallen straks flinke slagen te maken, zowel door “onze” ondernemers als door Impuls Zeeland als ontwikkelingsmaatschappij. De tijd is dan ook rijp om nu de contacten te leggen.”